Cách tính giá bán lẻ từ giá FOB qua 7 bước
Cách tính giá bán lẻ từ giá FOB gồm 7 bước: tính trị giá tính thuế, cộng thuế, tách thuế GTGT, cộng chi phí nội địa, biên từng tầng kênh và thuế đầu ra. Sau đó kiểm tra ngược giá bán với giá thị trường, phí sàn và biến động tỷ giá. Trong ví dụ bài viết, một hộp kem dưỡng giá FOB 4 USD lên kệ ở khoảng 236.000 đồng, gấp khoảng 2,3 lần giá FOB quy đổi.
Bài viết dành cho: nhà phân phối, chủ shop nhập hàng Hàn chính ngạch, đang có báo giá FOB và cần ra giá bán sỉ, giá bán lẻ trước khi chốt đơn.
Phân biệt nhanh: giá vốn là tổng chi phí để một đơn vị hàng sẵn sàng bán tại kho; giá bán lẻ là giá người tiêu dùng trả, đã gồm biên lợi nhuận của mọi tầng kênh và thuế GTGT. Danh sách chi phí ẩn có ở bài giá vốn hàng nhập khẩu: 9 chi phí ẩn; bài này tập trung vào cách tính giá bán lẻ bằng công thức và một ví dụ có số.
Lưu ý pháp lý: rà soát tháng 10/2026 theo Thông tư 39/2015/TT-BTC (sửa đổi bởi Thông tư 60/2019/TT-BTC), Luật Thuế xuất khẩu, thuế nhập khẩu 2016, Luật Thuế GTGT 2024 (văn bản hợp nhất 12/VBHN-VPQH), Nghị quyết 204/2025/QH15 và Nghị định 174/2025/NĐ-CP. Số liệu trong ví dụ là giả định để minh họa.
Bước 1: Từ giá FOB tính ra trị giá tính thuế như thế nào?
Giá FOB (Free On Board, giao hàng lên tàu tại cảng đi) chưa gồm cước biển và bảo hiểm. Trị giá tính thuế là giá tới cửa khẩu nhập đầu tiên, nên phải cộng cước quốc tế và phí bảo hiểm (nếu có mua) vào FOB, rồi nhân với tỷ giá tính thuế. Trong ví dụ, lô 3.000 hộp ra khoảng 318,7 triệu đồng.
Trị giá hải quan hàng nhập khẩu là giá thực tế phải trả tính đến cửa khẩu nhập đầu tiên (Điều 5 Thông tư 39/2015/TT-BTC, sửa đổi bởi Thông tư 60/2019/TT-BTC). Theo điểm d khoản 2 Điều 13, cước vận tải quốc tế đến cửa khẩu nhập đầu tiên được cộng vào; chi phí bốc, dỡ, xếp hàng thì không. Phí bảo hiểm cũng được cộng, nhưng nếu người nhập khẩu không mua bảo hiểm thì không phải cộng.
Nguồn: Tạp chí Thuế – Hải quan — Hướng dẫn xác định trị giá hải quan và các khoản điều chỉnh cộng (16/04/2026) · Thông tư 60/2019/TT-BTC sửa đổi Thông tư 39/2015/TT-BTC
Tỷ giá tính thuế là tỷ giá mua chuyển khoản của Hội sở chính Vietcombank cuối ngày thứ Năm tuần trước, dùng chung cho các tờ khai đăng ký trong tuần (Thông tư 38/2015/TT-BTC, sửa đổi bởi Thông tư 39/2018/TT-BTC). Ngày 19/10/2026, Vietcombank niêm yết USD mua chuyển khoản 25.720 đồng; ví dụ dưới đây dùng mức này.
Nguồn: Vietcombank — Tỷ giá (tra ngày 19/10/2026) · Thông tư 39/2018/TT-BTC sửa đổi Thông tư 38/2015/TT-BTC
| Khoản | Cách tính | Kết quả |
|---|---|---|
| Giá FOB | 4,00 USD × 3.000 hộp | 12.000 USD |
| Cước biển quốc tế (giả định) | Theo báo giá hãng tàu hoặc forwarder | 360 USD |
| Phí bảo hiểm (giả định có mua) | Theo hợp đồng bảo hiểm | 30 USD |
| Giá tới cửa khẩu nhập (CIF) | 12.000 + 360 + 30 | 12.390 USD |
| Trị giá tính thuế | 12.390 USD × 25.720 đồng | 318.670.800 đồng |
Cước biển của lô nhỏ thường tính theo hàng lẻ (LCL), tức theo số mét khối, còn lô lớn đi nguyên container (FCL). Khi so báo giá, hãy quy cước về mỗi đơn vị hàng để thấy lô to hay nhỏ có lợi hơn. Cách so sánh FOB với CIF, EXW và cách chọn cho lô đầu có ở bài EXW, FOB, CIF là gì.
Bước 2: Thuế nhập khẩu tính ra sao và C/O giúp giảm bao nhiêu?
Thuế nhập khẩu bằng trị giá tính thuế nhân thuế suất của đúng mã HS. Hàng Hàn Quốc có C/O form KV hợp lệ được hưởng thuế suất ưu đãi đặc biệt VKFTA, thường thấp hơn hẳn thuế suất MFN. Trong ví dụ, có C/O thì thuế nhập khẩu bằng 0, không có C/O thì phải nộp khoảng 57,4 triệu đồng.
Luật Thuế xuất khẩu, thuế nhập khẩu số 107/2016/QH13 lấy trị giá tính thuế và thuế suất theo tỷ lệ phần trăm của từng mặt hàng làm căn cứ tính thuế. Thuế suất nhập khẩu gồm ba loại: ưu đãi (MFN), ưu đãi đặc biệt (theo hiệp định thương mại tự do) và thông thường. Với hàng Hàn Quốc, biểu thuế ưu đãi đặc biệt theo Hiệp định VKFTA giai đoạn 2022–2027 ban hành kèm Nghị định 125/2022/NĐ-CP.
Nguồn: Luật Thuế xuất khẩu, thuế nhập khẩu số 107/2016/QH13 (VCCI) · Nghị định 125/2022/NĐ-CP — biểu thuế VKFTA 2022–2027 (Trung tâm WTO và Hội nhập)
Với mã HS 3304.99.90 dùng trong ví dụ, dữ liệu tra cứu năm 2026 ghi thuế MFN 18%, VKFTA 0%, AKFTA 5% và thuế thông thường 27%. Đây là dữ liệu từ trang tra cứu, không phải văn bản gốc, nên cần đối chiếu biểu thuế trước khi khai.
Nguồn: Caselaw — Thuế suất mã HS 33049990 (tra ngày 19/10/2026)
| Trường hợp | Thuế suất | Thuế nhập khẩu |
|---|---|---|
| Có C/O form KV hợp lệ | VKFTA 0% | 0 đồng |
| Không có hoặc C/O sai | MFN 18% | 57.360.744 đồng |
Lỗi hay gặp nhất là báo giá bán lẻ theo thuế suất VKFTA, nhưng nhà cung cấp gửi C/O muộn hoặc sai thông tin. Khi đó lô hàng phải nộp thuế MFN, và trong ví dụ giá bán lẻ bị đẩy lên khoảng 17%. Hãy ghi nghĩa vụ cấp C/O form KV đúng hạn vào hợp đồng mua bán, và chỉ dùng thuế suất VKFTA trong bảng tính khi đã chắc có C/O.
Bước 3: Hàng nào phải cộng thêm thuế tiêu thụ đặc biệt?
Thuế tiêu thụ đặc biệt chỉ áp dụng cho một số nhóm hàng như rượu, bia, thuốc lá, ô tô, điều hòa trên 24.000 đến 90.000 BTU và một số loại nước giải khát có đường. Mỹ phẩm, thực phẩm thông thường và đồ gia dụng không thuộc diện này, nên trong ví dụ bước 3 bằng 0. Hàng thuộc diện chịu thuế thì cộng vào trước khi tính GTGT.
Với hàng chịu thuế tiêu thụ đặc biệt, giá tính thuế khâu nhập khẩu bằng trị giá tính thuế nhập khẩu cộng thuế nhập khẩu. Số thuế này lại nằm trong giá tính thuế GTGT ở bước 4, nên mức tăng giá vốn lớn hơn thuế suất ghi trên biểu. Danh mục và thuế suất từng năm có ở bài thuế tiêu thụ đặc biệt đối với hàng nhập khẩu.
Bước 4: Thuế GTGT nhập khẩu có tính vào giá vốn không?
Với doanh nghiệp nộp thuế theo phương pháp khấu trừ, thuế GTGT khâu nhập khẩu được khấu trừ khi bán hàng, nên không cộng vào giá vốn, chỉ cần chuẩn bị tiền nộp trước. Thuế này tính trên trị giá tính thuế cộng thuế nhập khẩu và thuế tiêu thụ đặc biệt. Trong ví dụ, lô hàng nộp khoảng 31,9 triệu đồng thuế GTGT ở cửa khẩu.
Theo điểm b khoản 1 Điều 7 Luật Thuế GTGT 2024, giá tính thuế hàng nhập khẩu là trị giá tính thuế nhập khẩu, cộng thuế nhập khẩu bổ sung, thuế tiêu thụ đặc biệt và thuế bảo vệ môi trường (nếu có). Điểm a khoản 2 Điều 14 cho phép khấu trừ khi có chứng từ nộp thuế GTGT ở khâu nhập khẩu. Luật có hiệu lực từ 01/7/2025, được sửa đổi bởi Luật 149/2025/QH15 từ 01/01/2026.
Nguồn: Văn bản hợp nhất 12/VBHN-VPQH — Luật Thuế giá trị gia tăng (Cổng Thông tin điện tử Chính phủ)
Thuế suất phổ biến là 10%. Từ 01/7/2025 đến hết 31/12/2026, nhiều hàng hóa đang chịu 10% được giảm còn 8% theo Nghị quyết 204/2025/QH15 và Nghị định 174/2025/NĐ-CP. Hàng ở Phụ lục I (như viễn thông, tài chính, bất động sản, sản phẩm kim loại) và Phụ lục II (hàng chịu thuế tiêu thụ đặc biệt, trừ xăng) không được giảm. Ví dụ trong bài giả định mặt hàng chịu 10%; hãy tra mã hàng của bạn trong hai phụ lục trước khi tính.
Nguồn: Báo Chính phủ — Giảm thuế GTGT từ 01/7/2025 đến hết 31/12/2026 · Nghị định 174/2025/NĐ-CP
Thuế GTGT nhập khẩu của lô ví dụ: (318.670.800 + 0) × 10% = 31.867.080 đồng. Nếu không có C/O, thuế này tăng lên 37.603.154 đồng vì tính cả trên thuế nhập khẩu. Hộ kinh doanh nộp thuế theo phương pháp trực tiếp thì không khấu trừ được, nên phải cộng khoản này vào giá vốn.
Bước 5: Cộng chi phí nội địa nào để ra giá vốn mỗi đơn vị?
Giá vốn mỗi đơn vị bằng trị giá tính thuế, cộng thuế không được khấu trừ, cộng chi phí nội địa, rồi chia cho số đơn vị bán được sau hao hụt. Chi phí nội địa gồm phí tại cảng, khai hải quan, vận chuyển về kho, nhãn phụ và phần công bố sản phẩm phân bổ cho lô. Trong ví dụ, giá vốn khoảng 112.700 đồng mỗi hộp.
Một số khoản có mức cố định theo văn bản: lệ phí hải quan 20.000 đồng/tờ khai theo Thông tư 86/2025/TT-BTC, áp dụng từ 12/10/2025. Phí hạ tầng cảng biển tại TP.HCM được miễn từ 01/7/2026 đến 30/6/2029 theo Nghị quyết 12/2026/NQ-HĐND; hàng về Hải Phòng vẫn phải tính khoản này.
Nguồn: Thông tư 86/2025/TT-BTC về phí, lệ phí hải quan · SGGP — TP.HCM miễn phí hạ tầng cảng biển từ 01/7/2026
| Khoản | Số tiền (đồng) |
|---|---|
| Trị giá tính thuế | 318.670.800 |
| Thuế nhập khẩu (VKFTA 0%) | 0 |
| Phí tại cảng, khai hải quan, lệ phí tờ khai | 6.000.000 |
| Vận chuyển về kho | 2.500.000 |
| Nhãn phụ (1.500 đồng × 3.000 hộp) | 4.500.000 |
| Công bố, kiểm nghiệm phân bổ cho lô | 3.000.000 |
| Tổng vốn lô | 334.670.800 |
| Số hộp bán được (trừ hao hụt 1%) | 2.970 |
| Giá vốn mỗi hộp | 112.684 |
Các khoản hay bị quên khi tính giá vốn:
- Phí chuyển tiền quốc tế và phí ngân hàng khi thanh toán T/T hoặc mở L/C.
- Chi phí vốn: tiền cọc trả trước hai đến ba tháng mới thu về, nếu đi vay thì phải tính lãi.
- Phí lưu kho, lưu bãi nếu hàng về cảng mà chưa kịp thông quan.
- Hàng mẫu tặng đại lý, hàng trưng bày và hàng hỏng trong vận chuyển.
Chia chi phí cố định cho số hộp bán được, không chia cho số hộp nhập. Hàng mẫu tặng, hàng hỏng, hàng cận date không bán được đều làm giá vốn thật tăng lên. Lô càng nhỏ thì các khoản cố định như công bố, khai hải quan càng nặng trên mỗi đơn vị.
Bước 6: Cách tính giá bán lẻ qua từng tầng kênh phân phối thế nào?
Mỗi tầng kênh cộng biên lợi nhuận của mình lên giá mua vào. Công thức nên dùng là giá bán bằng giá mua chia cho một trừ biên lợi nhuận mong muốn, không phải giá mua nhân một cộng phần trăm. Trong ví dụ, nhà phân phối giữ biên 25%, điểm bán lẻ giữ 30%, ra giá bán lẻ chưa thuế khoảng 214.600 đồng.
Hai khái niệm dễ nhầm:
- Biên lợi nhuận (margin) là phần lãi tính trên giá bán. Bán 100 đồng, lãi 25 đồng thì biên là 25%.
- Tỷ lệ cộng thêm (markup) là phần lãi tính trên giá vốn. Vốn 75 đồng, lãi 25 đồng thì markup là 33,3%.
Nếu đặt mục tiêu biên 25% mà lại lấy giá vốn nhân 1,25, biên thật chỉ còn 20%. Vì vậy công thức cách tính giá bán lẻ theo biên là: giá bán = giá mua ÷ (1 − biên lợi nhuận).
| Tầng | Biên giả định | Công thức | Giá bán ra (đồng/hộp) |
|---|---|---|---|
| Nhà phân phối bán sỉ | 25% trên giá bán | 112.684 ÷ (1 − 0,25) | 150.245 |
| Điểm bán lẻ | 30% trên giá bán | 150.245 ÷ (1 − 0,30) | 214.636 |
Có hai hướng tính giá bán lẻ. Hướng xuôi (cộng dần từ giá vốn) cho biết giá tối thiểu để mọi tầng đều có lãi. Hướng ngược (trừ dần từ giá bán lẻ mục tiêu) cho biết giá vốn tối đa bạn được phép có. Nên làm cả hai: nếu giá xuôi cao hơn giá thị trường chấp nhận, phải giảm giá FOB, giảm chi phí hoặc bớt tầng kênh.
Mức biên của từng tầng không có chuẩn chung. Nó phụ thuộc ngành hàng, chi phí mặt bằng, chính sách đổi trả và mức hỗ trợ marketing. Nếu có thêm tầng tổng đại lý hoặc đại lý cấp hai, lặp lại công thức cho từng tầng. Mỗi tầng thêm vào đẩy giá bán lẻ lên đáng kể, nên nhiều thương hiệu chọn rút ngắn kênh hoặc bán thẳng qua sàn.
Bước 7: Giá bán lẻ cuối cùng cần kiểm tra lại những gì?
Cộng thuế GTGT đầu ra vào giá bán lẻ chưa thuế để ra giá niêm yết, rồi kiểm tra ba việc: giá có nằm trong mức khách chấp nhận không, kênh sàn thương mại điện tử còn lãi sau phí không, và giá chịu được biến động tỷ giá hay mất C/O không. Trong ví dụ, giá niêm yết khoảng 236.000 đồng.
Giá bán lẻ gồm thuế: 214.636 × 1,1 ≈ 236.099 đồng, có thể niêm yết 235.000 hoặc 239.000 đồng. Nếu mặt hàng được giảm thuế GTGT còn 8%, con số này là khoảng 231.800 đồng. Cách đánh giá mức giá người Việt chấp nhận cho hàng Hàn có ở bài cách định giá hàng Hàn Quốc tại Việt Nam.
| Kịch bản | Giá vốn/hộp | Giá bán lẻ/hộp | Chênh lệch |
|---|---|---|---|
| Cơ sở: có C/O, USD 25.720, GTGT 10% | 112.684 | 236.099 | — |
| Không có C/O (MFN 18%) | 131.997 | 276.565 | +17,1% |
| USD tăng 5% | 118.049 | 247.340 | +4,8% |
| Thuế GTGT 8% | 112.684 | 231.807 | −1,8% |
Kiểm tra kênh sàn thương mại điện tử. Theo Báo Người Lao Động ngày 24/04/2026, Shopee tăng phí xử lý giao dịch lên 6% từ 01/5/2026, đưa tổng chi phí người bán lên khoảng 17–22% giá bán. Giả sử nhà phân phối tự bán trên sàn ở giá 236.000 đồng với tổng phí 20%. Sau khi tách thuế GTGT và trừ phí, còn khoảng 167.300 đồng mỗi hộp, tức biên khoảng 25,5% trên giá chưa thuế. Cách tính sản lượng hòa vốn khi bán trên sàn có ở bài điểm hòa vốn là gì.
Nguồn: Báo Người Lao Động — Shopee điều chỉnh phí từ 01/5/2026 (24/04/2026)
Tính ngược từ giá bán lẻ mục tiêu. Nếu thị trường chỉ chấp nhận 199.000 đồng, đi ngược công thức: giá chưa thuế 180.909, giá sỉ 126.636, giá vốn tối đa khoảng 94.977 đồng. Với cùng chi phí và tỷ giá, giá FOB phải xuống khoảng 3,32 USD mỗi hộp, thấp hơn báo giá 17%. Đây là con số để đàm phán, hoặc dấu hiệu nên rút bớt một tầng kênh.
Dựng bảng tính trên Excel. Để cách tính giá bán lẻ dùng lại được cho mọi lô, hãy tách bảng tính thành ba vùng. Vùng nhập liệu gồm giá FOB, số lượng, cước, bảo hiểm, tỷ giá, thuế suất, chi phí nội địa, tỷ lệ hao hụt và biên từng tầng. Vùng tính toán chứa các công thức của 7 bước. Vùng kịch bản đổi một ô như tỷ giá hay thuế suất để xem giá bán lẻ thay đổi ra sao. Khi nhà cung cấp gửi báo giá mới, bạn chỉ sửa vùng nhập liệu.
Checklist 7 bước tính giá bán lẻ từ giá FOB:
- FOB + cước + bảo hiểm (nếu mua), nhân tỷ giá tính thuế, ra trị giá tính thuế.
- Nhân thuế suất nhập khẩu đúng mã HS; chỉ dùng thuế suất VKFTA khi chắc có C/O form KV.
- Cộng thuế tiêu thụ đặc biệt nếu mặt hàng thuộc diện chịu thuế.
- Tính thuế GTGT nhập khẩu để chuẩn bị tiền; doanh nghiệp khấu trừ không cộng vào giá vốn.
- Cộng chi phí nội địa, chia cho số đơn vị bán được sau hao hụt.
- Cộng biên từng tầng kênh theo công thức giá mua ÷ (1 − biên).
- Cộng thuế GTGT đầu ra, làm tròn giá, kiểm tra với giá thị trường, phí sàn và kịch bản tỷ giá.
Câu hỏi thường gặp
Theo cách tính giá bán lẻ này, hàng Hàn thường gấp mấy lần giá FOB?
Không có hệ số cố định. Trong ví dụ của bài, giá bán lẻ gấp khoảng 2,3 lần giá FOB quy đổi khi có C/O và đi qua hai tầng kênh; mất C/O thì lên khoảng 2,7 lần. Hệ số thật phụ thuộc thuế suất, chi phí logistics và số tầng kênh của bạn.
Giá vốn có gồm thuế GTGT nhập khẩu không?
Với doanh nghiệp kê khai theo phương pháp khấu trừ thì không, vì khoản thuế này được khấu trừ khi bán hàng. Với hộ kinh doanh hoặc doanh nghiệp nộp thuế theo phương pháp trực tiếp thì có, vì không được khấu trừ.
Mua giá FOB hay CIF thì tiền thuế có khác nhau không?
Về nguyên tắc là không, vì cả hai đều được quy về trị giá tới cửa khẩu nhập đầu tiên trước khi tính thuế. Khác biệt nằm ở việc ai chọn hãng tàu, ai chịu rủi ro trên đường và mức cước thực tế được cộng vào.
Nên lấy tỷ giá nào để lập bảng giá bán?
Tỷ giá tính thuế lấy theo tỷ giá mua chuyển khoản của Vietcombank cuối ngày thứ Năm tuần trước. Khi lập bảng giá bán cho vài tháng, nên cộng thêm một khoản dự phòng tỷ giá; trong ví dụ, USD tăng 5% làm giá bán lẻ tăng khoảng 4,8%.
Biên lợi nhuận 25% và cộng thêm 25% có giống nhau không?
Không giống. Biên 25% tính trên giá bán, tương đương cộng thêm 33,3% trên giá vốn. Lấy giá vốn nhân 1,25 chỉ cho biên thật khoảng 20%.
Mở ra cơ hội trở thành nhà phân phối sản phẩm tiên phong toàn cầu cùng Makenov
Kết nối với nhà cung cấp, tìm kiếm cơ hội phân phối, yêu cầu báo giá, nhận hàng mẫu và trao đổi điều kiện nhập hàng — tất cả trên một nền tảng, dù bạn ở bất cứ đâu.
Xem lịch gặp mặtĐủ 5 doanh nghiệp, nhà cung cấp sang tận nơi
Hãy đăng ký gặp nhà cung cấp bạn quan tâm. Khi đủ số lượng, đại diện nhà cung cấp sẽ sang Việt Nam gặp trực tiếp 1:1.
Xem lịch gặp mặt
