Đàm phán quyền phân phối độc quyền cần kiểm tra những gì?
Xin chào, MAKENOV đây. Nhận độc quyền dễ hơn giữ độc quyền. Những gì được ghi trong hợp đồng sẽ quyết định kết quả của vài năm sau.
Phạm vi độc quyền đến đâu?
Trong một chữ "độc quyền" có ít nhất ba lớp. Không tách rõ thì sau này cách hiểu sẽ chia đôi.
Một là khu vực: toàn Việt Nam, chỉ miền Nam, hay theo từng tỉnh — phải ghi rõ. Hai là kênh: chỉ offline hay bao gồm cả online — điểm này đặc biệt quan trọng. Ba là nhóm sản phẩm: chỉ một mặt hàng hay cả thương hiệu — giá trị khác nhau rất xa.
Chuyện tưởng nhận độc quyền cả thương hiệu nhưng thực tế chỉ một mặt hàng xảy ra thường xuyên. Hãy ghi cả mã mặt hàng vào hợp đồng.
Phải bán bao nhiêu để giữ độc quyền?
Hầu hết hợp đồng độc quyền kèm điều kiện doanh số tối thiểu. Không đạt là độc quyền tự động chấm dứt hoặc chuyển thành hợp đồng thường.
Hãy kiểm tra hai điều: mục tiêu năm đầu có thực tế không — nếu con số không tính đến giai đoạn mở thị trường thì phải yêu cầu điều chỉnh; và khi không đạt thì bị chấm dứt ngay hay có thời gian ân hạn.
Thời hạn và gia hạn định thế nào?
Sản phẩm càng đổi mới càng cần thời hạn dài, vì thời gian và chi phí mở thị trường do nhà phân phối gánh.
| Điều khoản | Nội dung cần xem | Bẫy thường gặp |
|---|---|---|
| Thời hạn hợp đồng | Ban đầu mấy năm | Hợp đồng 1 năm kết thúc trước khi thu hồi vốn |
| Cách gia hạn | Tự động hay đàm phán lại | Đàm phán lại là cửa cho điều kiện xấu đi |
| Điều kiện chấm dứt | Trường hợp nào bị chấm dứt | Kiểm tra có điều khoản đơn phương chấm dứt không |
| Giá cung cấp | Có thể tăng không, trần bao nhiêu | Không có trần thì biên lợi nhuận bị ăn mòn |
| Xử lý tồn kho | Hàng còn lại khi hợp đồng kết thúc | Không có điều kiện trả hàng thì thành lỗ |
Giá có cố định không?
Nếu giá cung cấp có thể tăng bất cứ lúc nào thì ý nghĩa của độc quyền giảm hẳn. Nhà phân phối gây dựng xong thị trường mà giá đầu vào tăng, thì doanh số tăng thêm chảy thẳng vào túi nhà cung cấp.
Hãy đưa vào hợp đồng: có được tăng giá không, trần mức tăng, và thời gian báo trước. Tối thiểu phải có thời gian báo trước thì mới lập được kế hoạch giá cho quý sau.
Độc quyền bị phá khi nào?
Hợp đồng viết kỹ đến đâu, hàng vẫn có thể vào bằng đường khác. Hai trường hợp phổ biến:
Một là nhập song song — bên thứ ba mua ở nước khác rồi đưa về Việt Nam. Cần ghi vào hợp đồng nghĩa vụ của nhà cung cấp trong việc ngăn chặn. Hai là nhà cung cấp bán online trực tiếp — bán xuyên biên giới cho người tiêu dùng là tạo cạnh tranh ngay trong khu vực độc quyền. Hãy đưa kênh online vào phạm vi độc quyền, hoặc ít nhất nhận điều khoản không bán trực tiếp.
Câu hỏi thường gặp
Yêu cầu độc quyền ngay từ đầu được không?
Được. Nhưng nhà cung cấp cũng muốn kiểm chứng năng lực bán, nên cách dễ chấp nhận cho cả hai bên là thời hạn ngắn ban đầu rồi gia hạn theo kết quả.
Độc quyền thì giá đầu vào rẻ hơn?
Không hẳn. Độc quyền là quyền thị trường, không phải điều kiện giá. Hai thứ phải đàm phán riêng.
Thỏa thuận miệng có hiệu lực không?
Khi tranh chấp sẽ khó chứng minh. Phạm vi, thời hạn, doanh số tối thiểu — ba điều này nhất định phải để lại bằng văn bản.
Lời kết
MAKENOV thông báo khả năng đàm phán độc quyền và tổng phân phối theo từng sản phẩm, và khi cần sẽ hỗ trợ các trao đổi ban đầu về phạm vi độc quyền, số lượng tối thiểu, giấy phép, hỗ trợ marketing. Việc chốt điều kiện do nhà cung cấp và nhà phân phối trực tiếp quyết định.
Hãy xem những sản phẩm đang mở đàm phán độc quyền.
