Cùng một sản phẩm nhiều nơi bán, vì sao biên lợi nhuận của tôi cứ giảm?

Xin chào, MAKENOV đây. Thứ bảo vệ biên lợi nhuận trong phân phối không phải là kỹ năng bán hàng mà là độ hiếm của sản phẩm. Sản phẩm ai cũng mua được rồi sẽ chỉ còn cạnh tranh bằng giá, và trong cuộc đua đó không ai thắng.

Vì sao sản phẩm phổ biến luôn kết thúc bằng cuộc đua giá?

Khi năm nơi cùng bán một sản phẩm, thứ duy nhất người mua so sánh là giá. Chất lượng giống nhau, thông số giống nhau nên không còn tiêu chí nào khác.

Một nơi giảm 5%, những nơi còn lại phải giảm theo, nếu không đơn hàng sẽ chạy sang bên kia. Lặp lại vài lần là biên lợi nhuận tính toán ban đầu không còn. Bạn bước vào vùng bán càng nhiều mà lãi không tăng.

Vấn đề là cơ chế này vận hành bất kể năng lực của nhà phân phối. Bán giỏi đến đâu, mở thêm bao nhiêu điểm bán, nếu vẫn là sản phẩm đó thì kết cục vẫn quay về chỗ cũ.

Sản phẩm đổi mới khác ở điểm nào?

Khi không có hàng thay thế, tiêu chí so sánh dịch chuyển khỏi giá. Người mua hỏi "mua ở đâu" trước khi hỏi "bao nhiêu tiền".

Khác biệt này tạo ra ba điều. Thứ nhất, giữ được giá — không có hàng thay thế thì lý do ép giá cũng yếu. Thứ hai, độc quyền có ý nghĩa — độc quyền một sản phẩm phổ biến chẳng có sức mạnh gì, nhưng độc quyền một sản phẩm không thể thay thế tự nó là tài sản. Thứ ba, khách tự tìm đến — khi cửa hàng bán lẻ muốn sản phẩm đó mà kênh phân phối chỉ có một, vị thế đàm phán của bạn thay đổi.

Sản phẩm thế nào mới gọi là đổi mới?

Sản phẩm tự nhận là đổi mới thì nhiều. Cần có căn cứ kiểm chứng được.

Tiêu chí	Cách kiểm tra
Công nghệ gốc	Số bằng sáng chế và quốc gia đăng ký. Nộp đơn khác với đã đăng ký
Căn cứ hiệu năng	Kết quả từ phòng thử nghiệm được công nhận. Chỉ có tài liệu tự thử là yếu
Khả năng thay thế	Sản phẩm cùng chức năng đã có tại thị trường chưa
Cấu trúc cung ứng	Nhà sản xuất cung cấp trực tiếp hay qua trung gian
Dư địa độc quyền	Tổng phân phối tại Việt Nam đã có hay chưa

Không cần thỏa mãn cả năm. Nhưng công nghệ gốc và khả năng thay thế là hai điều bắt buộc phải kiểm tra — hai yếu tố này quyết định khả năng giữ giá.

Sản phẩm đổi mới có rủi ro gì?

Không phải chỉ có ưu điểm. Sản phẩm chưa từng có trên thị trường cần được giải thích, và chi phí giải thích đó do nhà phân phối gánh. Doanh số ban đầu có thể chậm vì người tiêu dùng chưa biết mình cần nó. Thủ tục cấp phép đôi khi cũng lâu hơn hàng thông thường.

Vì vậy khi làm sản phẩm đổi mới, hãy yêu cầu đồng thời hai thứ: thời hạn độc quyền đủ dài, và hỗ trợ marketing ban đầu từ nhà cung cấp. Đừng để một mình gánh chi phí mở thị trường.

Vậy bắt đầu kiểm tra từ đâu?

Trước khi xem sản phẩm, hãy hỏi hai câu. Một: sản phẩm đã vào Việt Nam chưa? Nếu đã được phân phối thì độc quyền là không thể và cuộc đua giá đang chờ. Hai: tổng phân phối đã được chốt chưa? Nếu chưa, còn dư địa đàm phán — và đây là thời điểm nhận được điều kiện tốt nhất.

Câu hỏi thường gặp

Cứ là sản phẩm đổi mới thì biên lợi nhuận chắc chắn tốt?
Không. Phải không có hàng thay thế thì mới giữ được giá, và đồng thời phải có nhu cầu thì mới bán được. Chỉ có một trong hai thì thành hàng tồn.

Có bằng sáng chế là an toàn?
Bằng sáng chế là căn cứ về công nghệ, không phải bảo đảm doanh số. Cũng cần kiểm tra riêng xem quốc gia đăng ký có bao gồm Việt Nam không.

Sản phẩm đang được phân phối rồi thì khỏi xem?
Nếu muốn độc quyền thì ưu tiên thấp. Nhưng nếu mục đích là thêm mặt hàng vào mạng phân phối sẵn có thì vẫn đáng cân nhắc.

Lời kết

MAKENOV phát hiện các nhà cung cấp và sản phẩm toàn cầu muốn vào Việt Nam, rồi kết nối với nhà phân phối sẽ nhập khẩu và phân phối tại Việt Nam. Chúng tôi kiểm tra trước thông tin doanh nghiệp và công nghệ của nhà cung cấp; khi bạn quan tâm một sản phẩm, chúng tôi kết nối để bạn trao đổi trực tiếp.

Hãy xem những sản phẩm chưa có tổng phân phối tại Việt Nam.